Спрашивайте о последнем реальном случае: «Когда вы в последний раз решали эту задачу? Покажите, как это было». Прошлое поведение даёт больше информации, чем обещание когда-нибудь воспользоваться сервисом.
Уточняйте цену проблемы: сколько времени ушло, что сорвалось, за какие альтернативы человек платит. Не подсказывайте «правильный» ответ. Записывайте точные слова и отделяйте наблюдения от своей интерпретации.
После демонстрации попросите сделать конкретный следующий шаг: загрузить свой пример, протестировать рабочий сценарий или выбрать подходящий тариф. Не выдавайте дружескую поддержку за подтверждение рыночного спроса.